Goku Super Saiyan del Marketing

La legge del marketing di Goku

Una delle leggi del Marketing dice:

Non devi vendere il trapano, devi vendere il buco sul muro

Ora abbiamo Goku, un trapano e un buco sul muro. Molta carne al fuoco direi.

Una piccola premessa

Le persone, noi comprese, quando fanno un acquisto non sono mai guidate dalla logica.

Sono guidate sempre da una necessità.

La necessità di risolvere un problema.

Questa necessità è molto spesso superflua, ad esempio l’acquisto di un televisore nuovo quando quello vecchio funziona ancora.

Torniamo al trapano

Chiarito questo possiamo tornare al nostro trapano e analizzare la questione.

Se un cliente entra in un negozio di fai-da-te per comprare un trapano, difficilmente sarà interessato alle caratteristiche tecniche del prodotto o alla dotazione di optional.

Molto probabilmente il trapano è la soluzione al suo problema di dover fare un buco sul muro.

Proprio per questo si dice che bisogna vendere il buco sul muro e non il trapano. Il cliente infatti non darà nessuna importanza alla varietà di colori disponibili alla durata della batteria o alla garanzia a vita.



Ricordiamoci che

  • il cervello umano viaggia il più possibile a risparmio energetico
  • una mente confusa dice sempre no

Per concludere la vendita con la massima soddisfazione da parte del cliente e nostra dobbiamo dare poche e semplici informazioni, tutte mirate.


Questo trapano ha una sola punta non sostituibile, così non rischia di perderla o di farsi male nel cambiarla. Nella scatola sono inclusi 50 tasselli e 50 viti della misura esatta per la sua punta così può appendere tutti i quadri che vuole senza dover comprare altri strumenti. La batteria è già carica ed è pronto all’utilizzo.

Lei non deve fare altro che portarlo a casa, appoggiarlo sul punto dove vuole fare il buco, premere l’interruttore, spingere fino in fondo ed il gioco è fatto.

Inserisce il tassello, la vite e appende il quadro.


Non abbiamo fatto riferimenti a

  • specifiche tecniche del trapano
  • prezzo
  • durata della batteria

In più nella nostra descrizione visiva che facciamo al cliente non abbiamo neppure citato la possibilità che facendo il buco si produca della polvere.

Ricordate, stiamo vendendo il buco e basta. La polvere va citata solo se siamo pronti ad offrire una soluzione anche a questo problema.

Diventa in ogni caso rischioso perché il cervello si attiva e inizia a pensare. Più pensa, più è confuso è più possibilità ci sono che non acquisti.

Le nostre frasi devono essere il 100% orientate a dare la soluzione al problema, non a crearne altri.

Google il creatore di problemi

Come tutti, anche io navigo ore su google per cercare dei prodotti. Leggo le recensioni, ne studio 2/3 e alla fine non decido mai.

Questo perché? Perché in internet si trova tutto, quindi di ogni prodotto sapremo pregi e difetti. E ogni singolo difetto si trasforma nella nostra mente in un problema. Se un oggetto ne risolve uno ma ne crea 3, non ci sembra un buon acquisto.

Di conseguenza si tende a rimandare l’acquisto fino a quando non è assolutamente indispensabile e con l’acqua alla gola si sceglie l’oggetto magari in maniera casuale.

Siate onesti, vi è già successo? A me si!

Rendendomi conto, ogni tanto, che avevo addirittura scelto l’opzione peggiore!

Alla luce di questo, l’eterno navigare confuso in internet alla ricerca di un prodotto assume un senso, vero?



E se non ci fosse il problema?

Bella domanda! E’ qui che girano i miliardi in pubblicità e agenzie di marketing.

Dare al cliente la soluzione al problema è la fase 2, la fase facile!

La fase 1 è portare il cliente a conoscenza del fatto che ha un problema. Se non lo ha bisogna stuzzicarlo fino a farlo apparire.

Quante volte vi è successo di navigare su Facebook o su Amazon e vedere la pubblicità di un prodotto del quale eravate assolutamente ignari?

A me viene in mente l’esempio del Fidget Spinner. Prodotto assolutamente inutile, venduto come anti stress.

Lo vedi e dici: “Che cagata..”. Nel mentre però inizi a pensare allo stress. E più ci pensi e più diventa per te un problema.

Fino al punto in cui, se la pubblicità continua a lavorare in modo corretto, corri a comprarlo per rilassarti.

Ricordiamoci che fino a poco tempo fa non eri nemmeno stressato!

Però il processo di vendita è riuscito a sollevare un problema e a venderti la soluzione.

Vi faccio una domanda

Alla luce di quanto detto finora… invochiamo Goku!

Provate a vendermi questo oggetto

Figura in plastica di circa 15cm raffigurante Goku da bambino con il suo bastone.

E’ ovvio che se venisse presentata utilizzando la frase precedente, non interesserebbe a nessuno. Semplicemente perché quella descrizione non risolve nessun problema.

Un indizio

La figura è sulla mia scrivania da diversi mesi (un reso cliente Amazon) e all’inizio la ho appoggiata là un po’ per necessità (non avevo spazio altrove) e un po’ per piacere, dato che mi piace.

Una mattina sono entrato in ufficio, mi sono seduto, la ho guardata e…

BAM!! L’illuminazione!

Tutto mi è sembrato avere senso e da quel giorno ho iniziato ad apprezzarla quotidianamente a tal punto che vorrei portarmela a casa (saprei anche dove metterla).

Come detto prima, non è una necessità che la gente ha quella di avere questa figura in giro per casa.

La mia soluzione

La mia visione sull’utilizzo di quella statuetta mi si è presentata una mattina, appena seduto alla scrivania.

Mentre accendevo il computer ho sentito qualcosa di fastidioso in tasca. Ci ho frugato dentro e mi sono ricordato di avere le chiavi della macchina e di casa.

Che noia! La scrivania era piena di fogli e non c’era neanche un centimetro quadrato per poter appoggiare un mazzo di chiavi.

Poi lo sguardo è caduto sulla statuetta… ed è stato amore a prima vista!

Goku il portachiavi
Goku il portachiavi

Presentando l’oggetto in questo modo, indipendentemente dalla sua rarità o qualità, il cliente inizia a pensare al fatto che a casa non ha un portachiavi.



O se lo ha, di sicuro non è così figo. Ogni mattina quando uscirà di casa o ogni sera quando si toglierà le chiavi dalla tasca per appenderle, penserà a Goku! Non lo vorreste forse anche voi ora?

Basterà procedere con della pubblicità mirata e in poco tempo avremo un felice cliente pagante!

Il gioco è fatto!


Complimenti ad Alessio per aver avuto la mia stessa visione ed averla scritta nei commenti!


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